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铭万集团副总裁张桐铭:以最新的渠道让客户知道你
时间:2010-11-29 14:50:48   来源:中国中小企业服务网

       首先谢谢主持人,谢谢这次协会给铭万公司这样一个机会,让铭万公司在这样一个重要场合给大家介绍一下我们对于中国中小企业,电子商务服务方面的一些经验和想法。我今天演讲的题目是整合行业资源,“中小企业电子商务应用新变化”。
       铭万是专门为中国中小企业提供互联网电子商务公司,铭万公司成立7年时间,专注于中小企业市场,在全国40家分公司,为全国4千万中小企业提供服务。同时,由于我们常年为中小企业提供服务,我们也对中小企业有着深入了解。所以,为中小企业提供一站式的电子商务解决方案。
       我们首先看一下数据,这个图表是中国互联网网络信息中心在2010年1月份发布一个《中国互联网应用报告》,大家可以看到经过了10多年发展中国的互联网网民人数达到一个迅速突破。在这个报告发布的时候是3.84亿人网民,在经过1年多时间数字有所变化,最新数据中国互联网数据中心得到数据已经突破4亿网民数,中国整个网民数是在全世界位居首位,中国互联网应用是非常普及的一个情况。
       同时,整个我国中国电子商务交易额已经达到15万亿元人民币。整个中国电子商务发展也是非常蓬勃,经过12年,1998年到2000年,1998年中国正式引入互联网,经过12年发展,互联网对于在座所有中小企业家来说并不陌生,像网商,网友,网购都充斥着各个角落。记得胡锦涛去考察的时候去到腾讯,腾讯总裁马化腾还送给胡锦涛书记一个QQ号,主席欣然接受,至于是几位的QQ号就不得而知,在中国没有一个QQ号就是一个挺另类的人,在网上,不管你亲戚也好,朋友也好,生意上伙伴也好大家都是用QQ去进行沟通和交流。
       所以,前一段时间360和QQ打仗的时候甚至打到国务院,由工信部部长李毅中出面上调上报到国务院去解决两家公司打架问题,在中国历史是没有的。域名,网站,企业电子商务都是可不可缺的,就像企业如果在互联网上应用电子商务,没有网站,没有域名就像你没有身份证是一个无证人士,叫做三无人员。所以,在网站的发展,在整个中国互联网发展过程当中也是非常普及,应用非常普遍。
       刚才我讲到整个中国电子商务有15万亿元,在座各位你们自己分到多少呢?我们假设说,算一笔帐,中国有4千万中小企业,我们拿15万亿元交易额去除以4千万,每个公司平均分到3.75块钱,这15万亿是远远不够,每个企业不可能只分这么多。这个数字说明问题?说明第一很多企业还没有进入电子商务已经落后了。别人在分这15万亿的时候你没有分到,这是第一个问题。
       第二个问题,这15万亿远远不是现在的份额,刚才我们杜会长讲的时候,电子商务发展是不可预期的。如果每个企业在互联网上,通过电子商务能够多1千块钱,从零发展到1千,这个数字就不是15万亿,反正就是150万亿,或者1500万亿的规模。所以,我们国家的电子商务发展是远远没有达到标准的。没有大家标准的原因,是因为我们很多中小企业还没有真正去应用电子商务,把你网上交易在电子商务里面得到一个实现。
       接下来我们看一下整个电子商务发展的规模和阶段。我们总结了一下,整个世界上电子商务发展规模可以分成四个阶段进行。最基础,也是最原始可以称之为渠营销革新,什么意思呢?通过互联网将你的产品信息更快捷,更准确的发放到你的有效客户眼前,让你客户得到一个认知的效果,相当于你在互联网上做广告,以最新的渠道让客户知道你。
       第二个环节渠道革新,直接在互联网上获得订单。以前活订单都是靠销售人员去跑,去签合同,线下送货。现在可不可以把订单签订过程通过互联网解决,有些企业已经解决了,但是大部分企业没有解决。淘宝就是非常好的例子,他在互联网上进行销售,当当也是在互联网上把书卖的非常好。
       第三个阶段,通过产品和服务的革新将传统企业产品和信息化去进行结合,传播出新的产品。
       第四个阶段真正的商业模式革新,通过信息化手段创造出更加创新的商业模式。
       我们从这第四个阶段,大家做一个更深入思考,或者做个延展。国家在提出十一五规划的时候是信息化带动工业化发展,第一个阶段,第二个阶段,下面两个阶段是用信息化带动工业化。我们通过信息化手段去提升工业化的产值,去提升我们在网络上面的销售额。根据工信部做的一个电子商务调查,70%的中小企业有开始在互联网上应用网络营销,这种网络营销占到他们整个销售额的17%,工信部曾经发过这样一个调查报告。
       所以,大部分中小企业他们所关注还是在网络营销这个方面。如何通过互联网去提升自己在网络上面的认知度,如何通过互联网能够有效客户了解自己找到自己,最终线下的交易还是通过线下来去完成。我们再看上面两层模式,产品和服务创新以及商业模式创新,这两条我相信大家再去延伸的话,我们可以理解成为在咱们国家提倡十二五规划当中,信息化和产业化,工业化的融合,通过信息化与工业化的融合,和两化融合产生新的产品,新的服务模式,这也是我们在两化融合当中国家所提倡新的方向和目标。通过这样创新,我们可以获得更加快速,更加融合发展,刚才提到当当把图书在网上进行销售,本来他是一个纯粹卖图书公司,后来他又把3C产品进行网上销售,改变了他一个传统卖书,卖电器的形式,所以当当一年营业额有10亿元人民币。
       后面还有京东,各大团购网站都是通过信息化的手段改变了传统的商业模式,这些都是属于创新来去达到的。但是,我们大部分的中小企业,目前由于资金的问题,因为创新是需要投入的,创新是需要冒险的,不是说创新就一定能成功的。所以,绝大部分中小企业目前阶段还是处在网络营销阶段,为什么?因为除了资金的问题,咱们中小企业最关注如何在互联网上把东西能够卖出去,用什么方法能够提升我的销售业绩,那才是最重要的。我能够生存下来才是最重要的,所以在这四个阶段当中,中小企业最关注的还是网络营销,如何通过互联网把我们产品更好,更简单,更快捷的传达给有效客户手中。
       大家既然都关注网络营销,就要考虑一下网络营销到底应该要怎么做?现在中小企业,我们平常市场上了解到最多是关注在搜索引擎,搜索引擎的营销是中小企业们最关注的,包括像百度的竞价,Google的竞价等等。我去问过很多朋友他们都是中小企业老板,你每天在互联网上投入多少钱,大概5-10万不等,他是一个年产值5亿的中小企业,他可能在互联网上投入资金是5万块钱人民币,我说你投在哪,他说百度,你还投别的吗?逐年在减少,因为这个投入实在承担不起。
       所以,把搜索引擎等等网络营销投入相当于央视广告。大家看2010年央视招标接近127亿人民币,大家看下面的广告图表,央视广告费是在逐年递增,逐年翻倍。现在去央视七套做一个广告,现在又涨价,要想抢一个位置未必抢的到。大家与其在这些地方上面不断投入成本,花费更多的成本,还要打破头跟别人抢,步入看看有没有新的蓝海,有没有新的办法让我们中小企业更加简便的方式去进行网络营销,以更加便宜,可控的成本去进行网络营销。
       要解决这个问题首先要考虑一下,我们的有效客户是谁?我们接触中小企业非常多,每天有大量销售人员,服务人员去接触中小企业老板。最终做决定可能是中小企业的老板或者是老板娘,老板娘不拍板老板做的决定不好使,你找一个销售人员,采购人员只是中间一个过程,我们的最终客户还是这些中小企业老板。
       第二他们在哪,既然要做网络营销,就要知道我们这些中小企业老板平常去哪里,去网上干什么,我们一定要在他们出现的地方打广告,才能找得到他们。我们去一些QQ上未必找得到他们,因为QQ上大部分都是非主流,90后。
       第三采用一种新方式我们的成本是不是能够可控,是不是能够承受的起,这些都是我们需要考虑的。我们提出一个解决方案,也是在整个中国的互联网,电子商务发展过程当中急剧创新当中有一批新的力量起来,让我们看到这批新的力量是完全可以让中小企业,网络营销有一个新的蓝海,就是我要讲的专业化细分带来大家走向蓝海。
       首先我给大家介绍一下什么叫专业化细分?中国互联网已经进入一个细分时代。这张图片是恩格斯照片,在他的著作当中提出“社会分工是人类文明标志之一,也是商品经济发展的基础。”中国互联网已经发展比较成熟了,分工也是势在必行,大势所趋。大家可以看一下日常生活当中,在座各位都有开车,车还不是自己洗,应该不是了,开到修车店,洗车房自己去洗,大家如果有装修窗帘是不是自己做,不是解放前肯定也不是自己做,装修也不是自己做,甚至有些家里工作很忙饭都不是自己做,衣服也不是自己洗,就差饭也不是自己吃了,社会分工越来越明晰,在传统生活过程当中已经有一个明显细分。
       同样,在互联网上也有一个很明确的细分。大家可以看一下在互联网上,大家耳熟能详,我们去订机票都去携程这些专业网店,我们去买房可能会去58同城,找男女朋友怎么办?上电

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