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哈尔滨银行小企业金融部总经理孙嘉巍:如何解决中小企业融资难
时间:2010-12-1 15:50:42   来源:中国中小企业服务网

       尊敬各位领导,各位嘉宾女士们先生们大家下午好。能与各位领导,各位专家,各位学者,各位中小企业家共同来分享支持中小企业的发展经验,我觉得非常荣幸。同时,作为本次大会在论坛当中最后一位嘉宾,我也感到要特别感谢大家有这样一个耐心聆听,我只讲10分钟。
       首先想介绍一下哈尔滨银行经营特色,我也借这个机会和我们在座各位企业家来分享一下中小企业如何能够获得银行贷款的支持,我想这个可能也是我们在座中小企业家比较关心的话题。
       下面我简单介绍一下哈尔滨银行主要的经营特色。我们今天的主题是中小企业成长高峰论坛,我想在中小企业发展过程当中有很多瓶颈问题。其中融资难,应该说是一个普遍业内存在的问题,包括在国际上也是一个非常难的问题。这些年来,应该说国际国内各家金融机构在这方面做了一些有意探索,哈尔滨银行和各家银行一样,也是经过大胆创新和摸索,我们在国内率先提出建设国内一流,国际知名小额信贷银行,走出一条特色发展之路。
       我们哈尔滨银行之所以选择这样一个战略目标,主要有以下6个方面原因。第一从世界小额信贷发展趋势看,中国小额信贷发展还相对落后。第二从我国的银行体系来看,目前中国有160多家银行,加上村镇银行,以及信用社目前有400家。但是,真正为小企业和个体户提供融资服务的机构还很少。
       第三从我国国情来看,中小企业市场远景非常广阔。以上这些数字,应该说这几天专家也都讲了很多,我也不一一赘述,充分说明了中小企业对经济社会发展做出贡献,同时在小企业信贷市场也有广阔空间。
       第四从政策来看,中国支持小额信贷政策也越来越好。政府各部门陆续出台一系列支持中小企业发展的政策,这是第四个原因。
       第五从银行发展规律来看,小额信贷由于他这个特点就适合中小银行来发展,具体我就不一一介绍了。
       第六从我们行自身发展来看,也曾经面临了跟大银行在竞争大客户当中应该说也出了一些亏。我们通过实行这样一个新的策略,有效解决了我们银行生存发展的问题。
       哈尔滨银行在为中小企业服务方面有什么特点。第一就是具有独特的发展理念,和战略目标。我们哈尔滨银行发展理念是普惠金融,和谐共富,整个理念是符合世界,以及我国对未来整个发展这样一个趋势。战略目标,我们是在08年,国内率先提出“建设国内一流,国际知名小额信贷银行”这样一个战略目标,这也符合我们作为一家中小银行整个定位。
       第二具有独特的产品和技术导向,目前我们通过与国际合作已经研发了以下四大方面独特技术,我就不一一介绍了。具体我们开发了27款产品,形成了5大产品链条,通过铁三角运营模式,为每一个中小客户都能够实现量身订做小企业金融服务方案。
       第三,就是具有独特的市场定位。我们小企业客户定位,主要体现在一圈两链、一区两会、一优两新。一圈主要是指商圈,供应链,销售链。
       第四具有独特的组织架构,我们行在小企业经营方面采取了区域下强条线的管理模式,建立清晰的总、分、支三级管理架构。通过设置营销经理、产品经理、风险经理“铁三角”团队,能够形成不行独具特色的管理模式。
       第五,具有独特的经营管理机制,包括独特的绩效管理体制,建立科学人才培养机制,建立灵活收益覆盖风险产品定价机制,建立了7大营销管理机制,形成了快速拓展能力。建立独立的授权管理机制,独立开发了自主的知识产权IT系统,形成了较为完善的管理体系。
       第六,是具有独特、快速的复制推广能力。那么,第一我们是建立起新兴市场培育机制,第二是建立畅通的信息传导机制,第三是建立上下联动的产品研发机制。目前,我们的产品已经推广到我们以下所在的分行,沈阳,大连、成都、重庆和省内各分行所在地区,都取得较好的盈利能力。
       第三,介绍一下我们小额信贷整个战略实施的成果。第一我们分散了贷款集中的高风险,实现了资产优化这样一个目标。我们小额信贷从04年占比4.6%已经占到目前63%,如果按照四部委标准,我们已经能达到90%。
       第二,是培育新的利润增长点和新的客户群体,资产盈利能力也大幅度提升。目前,我们整个利润70%以上是在我们小额信贷领域,第三是县域分支行找到新的地位,第四增强了抵御金融危机和政策调整的能力。
       第五,是取得了良好的社会效益,我们行也多次荣获了监管部门等等这一系列一些荣誉称号,以上是我们获得的一些称号活动获奖情况。在这里,就不一一跟大家介绍了。
       同时,这是我们一些获奖情况。这是受到了国内国外媒体的报道,同时为了深入研究中小企业融资难的问题,我们也在最近成立小额信贷研发中心。以上是哈尔滨银行主要一些特色,接下来我简要想跟大家分享一下,作为一家中小企业,他们都觉得融资难。那么,如何获得银行融资呢?当然这个融资有其他一些途径,包括上市等等。但是,由于目前中小企业一些状况,主要融资途径还是从银行贷款。
       应该说我在银行工作十几年,把以下这些经验跟大家分享,总结五大宝典。
       第一我们很多企业家谈到融资的时候,都感觉第一要先找熟人,觉得我在银行有熟人才能拿到银行贷款,我觉得这是一个误区。其实,企业通过自己努力,或者调整一些理念还是很容易获得这样融资的。
       第二认为贷款是财务人员的事情,后面我会简单介绍一下。其实,我认为这个概念也不是很正确。
       首先我想第一点给大家的建议,我们的企业法人代表要特别注意本人直系亲属,因为所有银行企业贷款在第一部要给企业做评级,传统公司信贷评级只是按照企业财务进行评级。所有中小企业发展,国内很多机构都对小企业进行单独评级,都引入法人代表征信记录,以及直系亲属的记录,如果大家征信记录比较好,第一你可以获得比较高的评级,第二可以获得比较高的预授信额度。
       第二点利用好企业以及个人的资产,大部分企业都拥有一定的固定资产。我这里重点讲一下固定资产,举两个例子,在前一阶段有一个客户,他想贷2千万,但是他个人一个房产评估值是4个亿,因为他是一个房产证。所以说,他要是用这个房产做抵押4个亿就会交上,第一交很多高昂评估费,第二轮融资就会出现困难。我们很多企业家,企业的厂房是分割独立的,所以我们这里就建议可以把你的一些固定资产能够分割的进行分割一下,比如这4个亿房产如果是6层,分成6个房产证,每次拿出一个就可以到银行融资。
       还有一个客户房证分了两个,由于我们土地证也需要抵押。一般企业家在固定资产处理,觉得这些细节方面感觉好象没有把更多精力放在这个上面,我觉得这个也是很重要一点。另外,企业的一些设备,还有一些大宗可见的商品也可以作为抵押物,也希望我们企业家应用好这些产品。
       第三利用企业上游和下游关系,我们企业在经营和生产活动中有很多上游关系也有下游关系。上游一些汽车经销商,如果你和你的上游,生产商建立良好合作关系。那么,你在银行获得融资的时候,现在银行有很多这样一些三方合作的融资产品,就可以为你打开融资通道,即使你没有固定资产可押也可以实现融资。
       即使和下游,某一个市场经营主,他作为市场经营主体,很多市场经营客户,如果作为一个经营主体贷款也可以通过下游一些客户,做一些产品组合联动。我们哈尔滨银行就为下游客户,和他直接客户本身联动这样一些产品开发,以及投放近10个亿贷款,我想这些都是很好能够利用关系来进行融资。
       第四就是管理好企业现金流,我这里面也给大家举个小的案例。我有一个客户,他要贷400万,他平时销售也不错,但是他企业财务人员,由于中小企业特点,他收储大部分不进帐,一般放在存折里。在他申报材料过程当中,我们银行信贷员核查的时候,企业收入体现很低一年累计下来还不到1千万,这个企业老板我也比较熟悉。他第一次在支行尤其我们给他财务人员说要提供现金流收入,财务员我就这么多收入,这就是我刚才讲的,你融资,会计人员是一个计量过程,在融资的时候作为企业法人代表,一定要当成企业非常重要的事来抓。
       所以说,这样一个企业在保持方式符合的前提下融资是没有问题,企业贷款就可以获得通过。我不知道在座企业家是不是以前也遇到过这样一个情况,这里面也提醒我们各位企业家要管理好自己企业的现金流,尽量留向这样一些凭证,留下一些证据。特别目前在中小企业融资方面,银行更注重实际你的经营能力,不完全依赖于报表,只要你能提供各种信息,能够证明你的现金流就可以。
       第五一个

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