齐商银行小企业金融服务中心 总经理邹倩女士发表演讲


时间:2013-4-22 11:51:14

    齐商银行位于山东省淄博市,在中国古代古齐国的故都是在淄博市的临淄,所以我们更名为齐商银行,我们是下辖山东省外和西安分行一家分行,山东省内是宾州、东营、潍坊、济宁四家分行。齐商银行在针对小微企业金融服务有这样几个突出点:
    一、扎实的把营业部的六项机制落地生根。做小微企业,银监会的六项机制是非常重要的一个制度和办法,根据银监会的六项机制对齐商银行的产品、制度各方面做了一系列的改革和创新,使银监会的机制扎实落地。我们在小微企业的信贷规模方面是完全单列的,我们的大宗企业的贷款绝对不能够挤占我们小微企业贷款的规模。我们所有的分支行70%以上的贷款每年必须投放到我们的小微企业,如果没有这个规模要求,我们会暂停它的大型企业贷款审批。在建立高效机制方面,我们建立了一个24小时的授信审批业务平台,我们要求一天半的时间就能够把贷款交给我们的微贷客户。我们小微企业的客户,我们对于担保人只是一个道义上的考核,因此我们的微贷款可以在一天半的时间把我们的贷款交到客户手里。我们100万到500万以下的小企业客户,我们是要求新客户7天,老客户3天就要拿到我们的小企业贷款。因此我们贷审会的配置,微贷客户只有两名贷审会成员,小企业是有3名,可以保证随时随地的召开贷审会,保证我们的小微客户可以用最快的时间拿到我们的贷款。我们从现在早上7点半客户经理收到了我们的小微企业客户的贷款申请,到下午的7点钟我们发放了小企业300万的贷款,这是我们最快的一比放款的记录。
    二、建立了激励奖惩机制。大客户的客户经理做一笔一个亿,可能一年就能拿到几十万的年薪。小微企业的客户经理他可能要做几十、上百笔的业务,也拿不到大企业客户经理的年薪。为了改变这种情况,齐商银行专门建立了一套针对小微企业客户的激励奖惩机制,就是小微企业客户经理是保底,但是不封顶。根据他管理的户数、金额以及创造的利润,为小微企业提供综合金融服务提供综合的产品。因此小微企业的客户经理,每人的人均管户都在80余户,最高的达到200余户。这个客户经理常年,周六、周日是不休假的,甚至有时候会经常带着自己的家庭和孩子到小企业去进行现场办公,为小企业提供快捷的融资服务。当然他的收入也是可以完全的达到,甚至是超过我们大企业客户经理的收入,这是我们在激励奖惩机制方面做的一些改进和努力。
    三、加强客户经理培训,深入行业发展。因为小微企业分布的行业非常广泛,要求小微企业的客户经理要能够成为比小微老板还要懂这个行业的专家。因此也在往这个行业客户经理方面在不断的培养小微企业的客户经理,每周都有晨会,每周都有例会,每个季度都会有营销和峰会。我们通过这种营销峰会来进行头脑风暴,让客户经理之间不断的进行经验的交流,不断的组织行业的学习。所以我们希望每一个小微企业的客户经理都能够成为一个行业里的专家,都能够超越行业里的龙头企业老板的这么一个行业的水准,这是我们在客户经理培训机制方面的一些做法。
    四、灵活定价,方便用户。今天上午专家很多都提到了小微企业融资成本高的问题。其实在实践当中有这么一个体会,其实对于很多的小微企业客户来讲,能不能快速的拿到贷款,比我拿到贷款的成本高与低可能第一个问题是我更关心的,就是我能不能拿到这个钱,第二个问题才是考虑这个成本高还是低。很多做商贸流通的客户,很多说只要两天之内拿到这个钱,可以把这一单生意做了,这样对于效率的要求就远远高于对成本的要求。在利率定价方面采用了一些灵活的定价机制,对于一些客户,可能三个月的时间非常短他到期就还了,我们会上浮到140,对于优质的生产类的情况,我们可能在基准利率上升10到20%之间,我们采用灵活的定价机制,也是适应于不同的小微企业。
    五、创新商业模式,实现小微企业的战略转型。2009年齐商银行成立了全国第四家、山东省首家小企业金融中心,作为全部银行小微企业产品研发、风险控制技术研发、营销中心试验田的作用,同时又成立了五家特色支行,采用了专业机构加特色支行的模式来推动全行的战略转型。信贷专业机构从成立到现在累计发放了40多个亿的贷款,支持了5千多户当地的小微企业,到现在还没有出现一笔不良和一笔欠息,质量是非常优质的。小微企业经理人均创造的是280万,这个水平也是非常高的。
    不断发展特色支行,小微企业也是跟当地的人文的特色、产业的特色和资源的特色是相关的。因此专门根据淄博地区产业的特点,成立了不锈钢、建材、机电、泵业、塑料化工和小商品五家特色的支行,专门服务于周边的这些市场的小微客户。专营机构加特色支行的模式,在山东省去年被企业管理经营学会评为了最佳创新成果奖,也是通过这种模式不断的推进了全行战略转型。
    六、以客户为中心,创新服务模式和渠道。小微企业常常感觉到可能到银行去跑非常困难,也不知道哪个银行能够给我提供符合我这个条件的贷款。而齐商银行采取主动营销的模式,走出去,通过搭建政府的平台,和政府的中小企业局、协会和商会不断的每年都做大量的产品推介的活动,和市场和园区的管理者,和大型企业配套的小微企业做了非常多的平台,实现批量化的营销。2013年,与国家开发银行、中国进出口银行签订了全面的战略合作协议,用国家开发银行、进出口银行小微企业的信贷资金来进行转贷,来投放支持地区小微企业的发展。另外还启动了小微企业债券的发行,今年预计发行20个亿的小微企业债券,用一些资金更好的支持当地小微企业的发展。
    七、贴近市场,不断的进行产品的创新。小微企业融资难其实很大的一个方面就是缺乏适合小微企业的产品,齐商银行研发了动力四大系列的产品,产品弥补了淄博市金融界四个空白,首先发放了淄博市第一笔小微企业的专利质押贷款,开创了淄博银行界的先河。在高新区专门有创业园和产业园,都是引进国内非常知名的一些高科技的企业在这里,为了支持这些高科技、创新成长性企业的发展,齐商银专门研发了专利权质押,已经累计为80多家小微企业发放专利权质押接近8千万。因为很多高新园区的管理人员都是博士和硕士,手中有非常多的专利,但是他没有资产,提供不了担保,通过这个也解决了高科技企业的难点。手拉手信用贷款,小微企业可以联手组成一个资金池,大家可以同时贷款,不需要抵押和担保,这个产品获得了2012年淄博市小微企业创新大赛的一等奖,可以有效的解决小企业找担保难和抵押难的问题。
    淄博市是小企业资源非常丰富的城市,有141个集群的市场和集中商贸的区域,针对这些市场齐商银行推出了租金贷,可以让这个市场的客户从银行拿贷款,然后交纳租金和市场管理方合作。通过这个产品的推出,带动了当地1万人的就业,因此在淄博市银监局组织的创新大赛上我们这个产品也是获得了一个一等奖,得到了当地监管部门的高度评价。
    八、创新调查的方式。其实很多银行不愿意做小微企业,不是不想做,而是觉得小微企业可能风险的概率要高于大型企业的风险概率,而且大家不知道怎么去识别这个风险,怎么去防范这个小企业的风险。齐商银行在实践当中不断提炼,提炼出适合自己的一些小微企业的防范技术,商贸流通行业的六看、一听、一谈,快速消费品行业的七看七中,都是非常有效的总结了小微企业风险防范的技术。齐商银行通过测算企业的保本点,包括通过财务和非财务数据交叉结合的这么一种技术,相对已经比较成熟。因为小企业中心从成立到现在,没有出现一笔不良和欠息,这与我们分行的实际执行有一定的关系。
    九、采用与企业经营期限相匹配的灵活还款方式。关于还款方式,可能传统的大家认为就是到期,一年或者是半年一次性还本付息,或者是采用每月等额还款付息,而齐商银行采用是完全灵活的方式,在贷款之前根据客户的情况,详细的为客户筹划,帮助客户分析,测算出经营周期、淡旺季、资金回拢时间,包括分期还款的金额和时间,帮助企业在回拢资金的时候及时分析归还银行的贷款。通过这种分期还款,检验了企业的还款意愿和能力,对于企业而言,缓解了贷款到期一次性还款的压力。因为很多小微企业到期一次性还款可能要抽出流动性来归还,很多小企业选择了一些高成本的资金,甚至是高利贷去归还银行的贷款,就缓解了所带来的资金链断裂的压力,从根本上预防了资金链断裂的风险。很多小微企业回拢的一些资金,不还银行的贷款,就投到了股市或者房地产,这样也帮助小企业防范了盲目投资的风险。
    十、完善服务体系,首推售后服务的平台。根据了解,齐商银行建立了国内首家专门为小微企业的售后服务中心,专门建立了固定电话的售后和移动的售后,还有专门的售后服务人员。在小企业申请贷款之后的三天和七天分别进行回访,就是回访为什么你还没有拿到贷款。同时在贷款发放之后的7天,对客户做回访,主要针对服务及产品进行回访,通过售后回访得到意见和建议,进行不断的改进和提升。在售后服务电话当中建立了微信群和QQ群,可以随时发放银行实时的理财产品和所在行业的信息,而且是分行业进行发送,也可以让他及时了解到银行对他们推出的一些新的服务与措施,也可以方便于客户之间通过现代化的方式来进行交流。售后服务工作,主要是想用温情式的售后服务替代严肃的检查的方式,力争和小微企业成为一种伙伴式的合作关系。
    十一、引进国际先进的小微企业贷款的技术。把先进的小微企业的理念,结合国内的国<